PASO 1

LA BASE DE TU ÉXITO ESTÁ BASADO EN CIMIENTOS SÓLIDOS

Como arquitecto he comprendido que los principios de la construcción son las mismas bases que aseguran el éxito en todo lo que nos importa, ya sea con la familia, con tu pareja, en tu negocio, con tu salud, etcétera. Debes pasar primero por un proceso de visualización, saber exactamente lo que quieres en tu vida, realizar los planos mentales y ponerlo por escrito para decretarlo y después tomar acción de manera ordenada y por etapas, mientras mayor sea tu reto, más sólida tiene que ser la cimentación.

 

Sin esto que te digo, tus resultados serán inciertos, la incertidumbre genera inseguridad y temores y al final de cada día, no sabrás a que distancia te encuentras de tus metas. Para mí esto es "Construir castillos en el aire" y te va a costar mucho tiempo y dinero.

 

Hoy eres un afortunado de leer esto y sé con seguridad que te ayudará a lograr operaciones en menos tiempo y con mejores tratos, incrementar tu cartera de propiedades y al mismo tiempo optimizarás tus recursos que actualmente podrías estar derrochando sin conciencia.

 

PASO 2

EL PERFIL QUE VAS A DESARROLLAR

La promoción inmobiliaria es un área sumamente especializada dentro del mundo de la comercialización de productos y servicios; el perfil del vendedor exitoso dentro del ramo depende de factores importantes como:              

                                                                                                   

1. LA DISCIPLINA. El primero y más importante de todos: tienes que aprender a delegar algunas actividades (adelante te diré cuales) y darles acción de forma "prioritaria y ordenada" (posteriormente te diré cómo).  

 

2. UNA BUENA ACTITUD. Es el componente químico que genera la empatía con todas las personas con las que interactúas a diario. Si algo te ha hecho enojar en el día, respira profundo, agradece a la vida porque lo puedes seguir haciendo (respirar) y sonríe... Esto pequeñito puede cambiar tu día y la actitud de la gente que te rodea.

 

3. TU IMÁGEN. Las personas que acuden contigo a una cita están buscando un patrimonio y muchos vendedores consideran que para lograr una venta es suficiente con su conocimiento del inmueble que ofrecen, pero muchos descuidan su apariencia personal y eso tiene un efecto directo en la cantidad de operaciones que cierran. Mi secreto y el de muchos es "Crear una buena percepción en tus clientes y su tranquilidad ya la tendrás ganada"  

 

¿Cómo te perciben a ti tus clientes?.

PASO 3

REVISA A DETALLE LA SITUACIÓN LEGAL

LOS DOCUMENTOS EN REGLA: Prepara un check list de la documentación mínima e indispensable para poder acreditar la titularidad de la propiedad, debes tener un buen abogado para la revisión del expediente. Es importante que te asegures de que la propiedad esté inscrita en el registro público de la propiedad y que esté libre de gravamen.

 

Dedica el tiempo necesario para armar una buena carpeta que incluya los planos actualizados, un avalúo comercial que justifique el precio deseado y para el caso de la venta del inmueble lleva el expediente con al menos 2 ejecutivos de créditos hipotecarios de las instituciones de banca múltiple de tu preferencia para que te digan la viabilidad en la autorización de un crédito hipotecario, esto te ahorrará dolores de cabeza.

 

Para el caso del arrendamiento, mi sugerencia es tener una alianza con una empresa que su principal servicio sea proteger al arrendador en el cobro de todas sus rentas y en algunos casos hasta el desalojo de la propiedad en caso de incumplimiento por parte del arrendatario. Este tipo de empresas le dan un valor agregado a tu servicio de intermediación inmobiliaria, te apoyan desde la elaboración del contrato de arrendamiento hasta la investigación de la propiedad del aval referido, este servicio por lo general se le cobra a quien contrata, permitiéndote salir librado con tu comisión, tener clientes satisfechos y tener la tranquilidad de haber hecho una operación segura... Es necesario tener aliados y aprender a delegar.  

PASO 4

¡PREPÁRATE!

1. PREPARA TU PRODUCTO: Asegúrate que tu inmueble se encuentre presentable, que siempre se encuentre limpio y  despersonalízalo (El cliente espera visualizar sus cosas).

Revisa que todos los focos y apagadores funcionen, ¿Cuántas veces has reaccionado con un...

¡UPS, No te preocupes! eso te lo arreglo.

Las cocinas y los baños influyen mucho en las reacciones de las personas.                                                                                                                                                

2. DELEGA TU PUBLICIDAD: Antes de salir corriendo a colocar lonas y a subir anuncios, explícale al propietario que el primer paso es preparar la publicidad, porque un prospecto mal informado puede ser el comprador que hoy está escriturando con su vecino.

 

En este negocio el tiempo juega un papel muy importante, si la propiedad se escritura antes de los 4 meses, el crecimiento de tu inmobiliaria y la de tu cuenta bancaria seguirán, pero ¿Qué pasa cuando una propiedad se demora en venderse o rentarse después del tiempo deseado? yo te lo digo en un término coloquial: "Se quema la propiedad" y genera un rechazo colectivo que hace que su valor baje de forma injustificada, generando el enojo del propietario y la reputación del negocio que mucho te ha costado crecer o mantener.    

"Mucha de la responsabilidad de SÍ vendiste rápido ó NO, es consecuencia de la excelente o mala publicidad que hiciste".

Lo primero que debes saber es que no estás vendiendo un auto, en donde uno puede anunciarlo incluso sin fotografías para lograr la atención de algún interesado.  

En la publicidad inmobiliaria debes utilizar los mayores recursos audio-visuales para que muchos interesados tengan las mejores herramientas y éstos se conviertan en prospectos potenciales. Utiliza Tarjetas de presentación interactivas con Códigos QR que lleven a tu sitio, trípticos con maquetas virtuales, Códigos QR para realizar Visitas en 360° de cada área del inmueble, Croquis con referencias de cómo llegar al inmueble, y coordenadas para GPS.

  • Plano actualizado del inmueble (Para ver el # de habitaciones, conocer la distribución, áreas iluminadas, proyectar los muebles del prospecto).

  • Croquis interactivo (Esto no es un mapa de google) en donde tus prospectos puedan conocer la infraestructura, avenidas importantes, escuelas, centros comerciales, parques, museos, restaurantes, mercados, todo esto de forma sencilla y atractiva.

  • Fotografía con cámara profesional y lente de gran angular.

  • Ficha de ventas en .pdf e impresa

  • Renders 3D son una poderosa herramienta por los desarrolladores de vivienda, (hoy ya está a tu alcance con Publiponiente.com). 

  • Para mi la publicidad inmobiliaria es impensable sin la visita en 360°, esta no tiene punto de comparación con una fotografía, ya que es interactiva y es como si estuvieras dentro de la propiedad recorriendo las habitaciones de forma real; viendo a detalle el piso, los materiales, accesorios, etc.   El conjunto de estas herramientas te ayudan a depurar gente interesada a clientes potenciales, permitiendo llegar a mucha más gente al mismo tiempo y vender o rentar más rápido, generándote ahorros de inmediato  en teléfonos, gasolinas pero sobre todo en tu valioso tiempo. 

USA SIEMPRE VISITAS EN 360°

En www.publiponiente.com puedes obtener todas estas herramientas y lo mejor es que son accesibles para propietarios, asesores independientes, inmobiliarias, franquicias y desarrolladores de vivienda. Sabemos que el tiempo es factor y una vez agendada la cita en tu inmueble, tu publicidad está lista en menos de 48 horas.

PASO 5

DIFUNDE TU INMUEBLE

EN TODOS LOS MEDIOS POSIBLES 

¡Ahora sí!  Sal corriendo a colocar tus lonas en el inmueble, gallardetes a 1 km a la redonda, reparte trípticos en los comercios de la zona,  anunciate en portales clasificados gratuitos (recomiendo mucho segundamano.mx, etcétera), portales especializados de pago (publiponiente.com, m3, mercadolibre, propiedades, inmuebles24, etcétera),  revistas de tu zona, alianzas con brokers , ferias de vivienda (Éstas van enfocadas más a inmuebles por debajo de 1 millón de pesos), campañas en Google de AdWords, mencioné solo unos cuantos, pero para atraer interesados NO HAY LÍMITES.  

¿Cuál es tu límite? El destino final de todos tus prospectos interesados será en: www.publiponiente.com ó la página web que hemos desarrollado para ti y será el filtro perfecto para convertirlos en clientes.

PASO 6

DEPURA Y OBTÉN PROSPECTOS POTENCIALES AL MOMENTO 

En este punto los teléfonos ya deben estar sonando todo el día (Por lo general de Lunes a Viernes en horarios de oficina) y antes de salir como bombero a cualquier llamado, debes hacer lo siguiente:                                                                                                                                                                          1ER PRINCIPIO

"TU TIENES EL CONTROL DE TODAS LAS LLAMADAS QUE RECIBAS"

  • Contesta con un saludo de buenos días o tardes siempre con una sonrisa en la cara.  

  • Tu cliente te pedirá información del inmueble que promueves y tú le darás una muy breve descripción (Metros cuadrados, # de habitaciones, tipo de uso de suelo, # cajones de estacionamiento, amenidades).    

  • Si te encuentras frente a tu computadora solicítale sus datos personales como nombre y correo electrónico para que "EN ESE MOMENTO" le envíes un correo o un whatsapp con tu enlace a publiponiente.com/tusitio con una VISITA EN 360°, para que tu cliente conozca la propiedad de inmediato de forma casi real (En medida de lo posible trata de retener a tu cliente en la línea para enviarle la información y asegurarte que la recibió ya que no eres el único al que le ha pedido informes).

  • En lo que tu cliente recibe el enlace de tu sitio con la  Visita en 360°, aprovecha para solicitarle información detallada como; urgencia de compra, forma de pago, en el caso de arrendamiento pregunta el giro comercial, etcétera.

  • Platica con tu cliente detalladamente de los requisitos de compra o contratación y al mismo tiempo pregúntale si tiene algún inconveniente con alguno (De esta manera puedes ver la viabilidad de tu cliente y asesorarlo para apoyarlo en cubrir algún requisito en caso de ser necesario).

  • En el momento que tu cliente descubra tu sitio en www.publiponiente.com con la PODEROSA herramienta de la Visita en 360°, platícale de las ventajas de tu propiedad con respecto a las de la zona, así como los beneficios de comprar o rentar en la zona.

  • En este punto de la llamada ya sabrás las posibilidades que tu cliente tiene de adquirir el inmueble.

  • Agenda una cita de inmediato.

  • En caso de que tu cliente no cubra el perfil, propón otra propiedad o refiérelo con algún colega.  Este proceso rompe con lo tradicional, y es por eso que funciona.

Beneficios: Tu cliente te percibe como el mejor profesional con el que haya tratado, aunque la llamada dure 10 minutos es preferible invertir este tiempo obteniendo información de tu cliente, que perder la mitad de tu día en la calle con alguien que no era candidato.

Es aquí donde caemos en cuenta que era necesario primero delegar la publicidad para poder tener ahorros inmediatos que te permiten enfocar toda tu energía con prospectos potenciales.

PASO 7

CITAS EFECTIVAS

CITAS EXITOSAS

1. NUNCA SALGAS SIN TU CARPETA DE VENTAS QUE CONTIENE: Presentación o ficha de venta (Si la muestras en una tablet te dará una mejor imagen), Trípticos, tarjetas de presentación, Check list de documentos necesarios para arrendar o comprar, Formato de muestra de interés en arrendar o comprar (Incluyen todos los datos de tu prospecto, forma de pago, etcétera), Formato de recibo de dinero para el caso de recibir un anticipo, copias de tu identificación oficial por ambos lados y en el caso de no gustarle la propiedad, tener una hoja simple para poner los comentarios de tu cliente que incluya su firma y teléfono.

                     

2. NUNCA SUPONGAS Y CONFIRMA POR SEGUNDA VEZ: ¿A qué vendedor de bienes raíces no le ha pasado que cuando llega a la cita, le llaman para cancelar?. La primera vez que me pasó me molestó muchísimo, ya que no pude ir a un evento que era demasiado importante para mí. Después de meditar sobre lo ocurrido, detecté que a pesar de haber confirmado la cita por la mañana, no volví a confirmar en el momento que me disponía a salir de mi oficina. Hoy tengo un método casi infalible ante estos clientes olvidadizos. Primero le envío un correo electrónico confirmando la cita, seguido le mando una invitación de cita a su calendario que tiene  sincronizado con su teléfono inteligente, antes de salir de mi oficina le llamo para decirle que voy en camino, y al subirme a mi coche le envío un mensaje de texto corto (sms o whats app) indicándole las coordenadas de GPS, calle, # y colonia, hora de la cita y mi nombre (Además de que el cliente no tendrá pretexto para perderse por la ciudad, el enviarle un sms ó whats app evita que pierda mi número de celular, ya que por lo general no guardan el número de teléfono al primer contacto).

 

Hacer todo esto puede parecer exagerado, pero lograrás que tu cliente respete tu tiempo y te perciba como una persona que toma las cosas con seriedad y profesionalismo.

 

 

3. PUNTUALIDAD: 15 minutos antes de la hora pactada te servirán para ventilar el inmueble y limpiar las superficies que tu cliente pueda tocar (Recomiendo llevar en el auto una franela y un atomizador con agua y un poco de jabón).        

                                                                     

4. BENEFICIOS: En la mente de tu cliente no está una losa maciza y muros de concreto, tu cliente busca tener ese sentimiento de tranquilidad por haber adquirido un patrimonio seguro, construido con materiales de calidad que le permitan disfrutar de un estilo de vida que su familia busca y merece. Todo esto viene acompañado de las ventajas que le dá al inmueble estar ubicado en una  zona privilegiada, rodeada de avenidas importantes, medios de trasporte, espacios de recreación, etcétera.                                                                              

 

5. PRESIONA UN POCO: Hazle saber a tu cliente que llegó en el "momento indicado"  y que debido a todos los beneficios que representa tu inmueble ha generado un enorme interés en el mercado. Aquí comienza la técnica del primer cierre de venta que se llama "Anticipo de buena fe para comenzar el trámite". En algunos casos si el cliente no llega a formalizar la operación, su dinero se devuelve íntegro, en algunos casos yo cobraría una pequeña penalización del 30% (tal vez eso haga que nuestro cliente reconcidere en contratar para no dejar perder su dinero).

 

RECUERDA REGALARLE UN TRÍPTICO, RECOMIENDO TENER UNA IMPRESORA LASER A COLOR Y SÓLO IMPRIME  5 POR PROPIEDAD QUE MANEJES.  CON LA DEPÚRACIÓN QUE HICISTE NO NECESITARÁS MÁS.                          

PASO 8

SEGUIMIENTO

  • Utiliza como herramientas las necesidades de tu prospecto, haz de ellas tu punto fuerte para mantener vivo el interés de tu cliente.  

  • Si tu prospecto dejó un depósito de buena fe, siempre toma nota de las condiciones de contratación: Forma de pago, cantidad exacta del apartado, cantidad y fecha de pago del enganche, cantidad complementaria con crédito hipotecario, fecha límite para revisión de contrato privado de compraventa o de arrendamiento, precio del avalúo, días de gracia (en el caso de arrendamiento), etcétera.                                  

  • Debes contar con el apoyo de un abogado especialista en contratos que sea lo suficientemente ágil y que goce de un alto sentido común (Conocí algunos que en vez de ayudar, terminaron por tirar la operación) a quién le darás toda la información recabada.                    

  • Si tu cliente aún no se ha decidido la clave será llegar a un acuerdo con él, ejemplo:                   ----- Que te va a tener una respuesta en 2 días, o que se compromete en revisar y gestionar la documentación que necesita para contratar.  Si te fijas, son pequeños cierres que obtienes y además con eso ya tienes una razón para llamarle y continuar con lo que acordaron.

  • Prepara una hoja en Excel (Si tienes la posibilidad contrata un CRM), y lleva una bitácora al día con todo el  historial de cada uno de tus prospectos. Y si quedaste en llamar, ¡llámales!

PASO 9

CIERRA LA OPERACIÓN

  • Todo lo anterior son poderosas herramientas y técnicas encargadas de despertar el interés de tu cliente y al final quien hace la diferencia eres tú. La operación inmobiliaria siempre se da entre personas, y es por eso que se posee un alto componente emotivo, las emociones juegan la parte más importante en todas las operaciones.

  • La operación solo se cerrará cuando logres la confianza de tu cliente y cuando éste visualice los beneficios que recibirá cuando sea el propietario o inquilino.                                                                                        

+ Honestidad: La verdad siempre sale a flote y la confianza se desmorona en segundos. No arruines todo tu trabajo por cuestiones que puedan tener solución o por aspectos que no conozcas.  

+ No hay segundas oportunidades, tu cliente siempre estará evaluando tu imagen, conocimiento, movimientos corporales, desempeño, seguimiento, seguridad, honestidad y compromiso.

+ Si te comprometiste en algo, ¡házlo posible!

 

+ Llega lo mas formal posible a la firma contrato de arrendamiento o escritura ante notario público.  

+ El día más esperado, entrega la propiedad y pon una sonrisota.

!Porque te has convertido en un...

Supervendedor Inmobiliario!

PASO 10

SIGUE PREPARANDOTE

Con humildad y honestidad, espero que esto te sea de gran apoyo en todas tus operaciones, a mí esto me funcionó y ahora lo ponemos a tu  disposición.  Mi interés es ser tu aliado perfecto en todo lo que se refiere a publicidad inmobiliaria, tenemos un gran equipo trabajando duro como tú y sabemos lo mucho que cuidas de tu negocio. Somos líderes en el desarrollo de herramientas visuales como las visitas en 360°, ya que no tienen comparación con una fotografía fija y seguiremos en constante desarrollo de nuevas tecnologías.                                

 

Te sugiero invertir el tiempo necesario para ser mejor persona cada día, Asiste a congresos y foros inmobiliarios, certifícate en gestión de créditos, toma cursos que imparte AMPI, genera redes todos los días (Facebook nos ha facilitado esta labor), comparte tu conocimiento, comparte propiedades, capacítate en ventas, ayuda a tus colegas, sal a la calle a volantear, a tocar puertas, ejercítate, realiza reuniones o juntas que sean productivas y dinámicas, comunica a tu equipo cuales son tus metas,  elabora por escrito tu plan de actividades poniendo en claro tus objetivos a corto, mediano, y largo plazo, si ya no funciona tu negocio... reinvéntalo y sigue intentándolo.

!Haz con mucha pasión lo que te gusta hacer, corre riesgos, optimiza tu tiempo y dinero!

“Visualiza, desea y materializa”.

 

Si te gusto esto, ayúdame a compartirlo, si tienes experiencias, técnicas, o herramientas por agregar a este manual, con gusto son bienvenidas, mi correo es plata.luisantonio@gmail.com

¡Gracias por tu tiempo y atención!

Arq. Luis Antonio Plata Martínez.